7.6. Канали збуту, форми і методи реалізації продукції

Цільова функція агробізнесу реалізується у результаті споживання населенням кінцевої продукції агропромислового комплексу. За натуральною речовою формою, ця кінцева продукція надходить до споживача в трьох основних видах: сільськогосподарська продукція, яка не пройшла переробки (картопля, овочі, ягоди, фрукти); продукція галузей харчової промисловості (хліб, хлібобулочні вироби, кондитерські вироби, консерви, молочнокисла продукція і пастеризоване молоко, олія, масло, ковбаса, м'ясо та м'ясопродукти, риба і рибопродукти та ін.); продукція громадського харчування (напівфабрикати, кулінарні вироби, готові страви).

Відповідно до цього основними каналами збуту і виробництвакінцевої продукції продовольчого комплексу є сільське господарство, харчова промисловість та громадське харчування.

За ступенем готовності кінцеву продукцію продово льчого комплексу, яка надходить із цих каналів у безпосереднє особисте споживання, можна поділити умовно на три види:

I — продукція, яка не потребує подальшої обробки в домашніх умовах і яка надходить у безпосереднє особисте споживання;
II — продукція, яка потребує незначної обробки в домашніх умовах (напівфабрикати, овочі, фрукти, ягоди, що потребують термообробки);
III — продукція, яка потребує спеціальної технологічної (кулінарної) обробки.

З першого каналу продукція надходить в особисте споживання практично тільки II і III видів.

Основними видами кінцевої продукції другого каналу є І та III, тобто продукція, що не потребує спеціальної обробки для особистого споживання (хліб, хлібобулочні вироби та кондитерські вироби, молочнокисла продукція та ін.), і III, представ¬лений м'ясом, рибою, крупами, макаронними виробами, незначний обсяг займає II вид — харчові концентрати, заморожена продукція.

У продукції третього каналу переважає І вид, тобто готові страви та кулінарні вироби, і III — сирі м'ясні, рибні і борошняні напівфабрикати; II вид у меншій мірі — охолоджені страви та напівфабрикати високої готовності.

В індустріальне розвинутих країнах 80—90 % продукції продовольчого комплексу відноситься до II і III каналів, тобто основна маса продуктів харчування надходить до споживачів у переробленому вигляді, максимально готовими до споживання. Зі свого боку, споживачі намагаються купувати такі продукти харчування, які потребують мінімальної домашньої доробки або зовсім не потребують її (наприклад, розігрів або розморожуван¬ня страв).

Серед форм і методів реалізації продуктів харчування можна виділити дві основні групи — заготівля і безпосередня реалізація споживачам. Заготівля здійснюється посередниками, які є сполучною ланкою між виробниками і споживачами.

Групи торгових посередників у продовольчому маркетингу:

Торгові посередники:

роздрібні торговці;
оптові торговці.

Агентські посередники:

брокери;
комісіонери.

Біржові посередники.
Переробники та виробники (фабриканти).
Допоміжні організації.

Торгові посередники купують товар у виробника і продають споживачеві з метою отримання прибутку.

Роздрібний торговець купує продукти для перепродажу безпосередньо кінцевому споживачеві.

Оптовий торговець продає товари роздрібним торговцям, іншим оптовикам та промисловцям, але не збуває їх у значних кількостях кінцевим споживачам.

Агентські посередники діють як представники своїх клієнтів. Насправді агентські посередники продають не товари, а послуги — знання ринку та «ноу-хау».

Агентські посередники поділяються на дві групи — комісіонери і брокери. Різниця між ними у ступені повноважень.

До функцій комісіонера входять: фізичне маніпулювання продуктом, договір про умови продажу, справляння плати з відрахуванням із неї своєї винагороди і врученням решти своєму довірителю.

Брокер, як правило, безпосередньо не розпоряджається продукцією. Він точно дотримується вказівок свого довірителя і наділений меншими повноваженнями у переговорах щодо цін, ніж комісіонери.

У галузі сільського господарства приклади цих двох категорій агентських посередників — фірми комісійного продажу худоби і зернові брокери на хлібних біржах.

Спекулятивні посередники — скуповують та перепродують продукти з метою одержання прибутку за рахунок зміни цін. їх називають торгашами, спекулянтами, шахраями та розподільниками. Так, зерновий спекулянт за один день торгів може скупити і продати зерно декілька разів. При цьому він ризикує, тому що ціна може впасти.

Переробники та виготовлювачі (фабриканти) — займаються зміною форми продукту. Підприємці боєнного, борошномельного та плодоконсервного виробництв займаються також закупівлею сировини для себе і оптовим продажем своєї готової продукції роздрібним торгівцям.

Допоміжні організації — сприяють різноманітним посередникам у виконанні їхніх завдань. Одна група цих організацій надає оснащення, можливість маніпулювати продукцією або зведення покупців і продавців. Приклади цієї групи — худобопригонні компанії, зернові біржі та плодоовочеві аукціони.

Інша група — торгові асоціації, їхня мета — збирання, оцінювання та передача цінної інформації конкретній групі підприємств або торгівлі).

Безпосереднє доведення продуктів до споживача здійснюється через торговельну мережу. При цьому форми реалізації можуть бути різними. Це — великі універсами (супермаркети), невеликі спеціалізовані магазини, торгові автомати, магазини замовлень, продовольчі ринки (базари), різні форми громадського харчування (великі ресторани, невеликі закусочні, кафе, буфети та ін.).